“这批货是要发到法国的工装夹具。”近日上午9点多，浙江瑞弗机电的3辆集装箱卡车正在排队，里面装的是法国一家企业订购的12套汽车自动化焊装设备。

瑞弗机电主要从事汽车焊装生产线规划、设计和制造。前期，企业的主要市场在欧美，而现在已经拓展到全球10多个国外市场，今年光给土耳其就出口了200多套汽车自动化焊装设备，公司出口额激增到1.18亿元。“我们专门培养了一批海外团队，包括项目经理、现场经理和一些技术支持团队。”瑞弗机电技术总监曲基延说，“不论是南美还是非洲，我们都可以去拓展市场，把全球朋友圈越做越大。”

面对复杂严峻和不确定性因素增多的外部环境，如今海宁的外贸企业四面出击，落实“鸡蛋不放在一个篮子里”的战略思维，以多元化市场开拓突破单一市场依赖，实现企业稳健发展。

外贸市场的朋友圈要大，也要多。在海德五金的生产车间，工人们正有条不紊地赶制一批即将发往欧洲的订单。很多企业希望订单越大越好，但是在海德五金却有条不成文的规矩——最大客户的销售量不会超过30%，这是保障企业安全的重要防线。

30%的底线，不仅体现在市场上，也体现在产品上。这款外墙螺钉是海德五金的王牌产品，凭借安全可靠、操作简单、防腐蚀强等优势，在欧洲市场畅销20年。稳住欧洲市场的同时，企业投入1000多万元开发新品，以新产品、新技术拓展新市场。“我们近两年重点关注印度、迪拜、沙特等新兴市场。”海德五金总经理瞿宏表示，对企业来说，产品定位清晰后，再去开拓其他市场，才能在全球市场的风险波动中具备承受力。

从深耕单一市场到多元布局全球，今年前四月，海德五金的销售额同比增长48%。

拓展新市场，渠道是关键。汉德袜业的跨境贸易办公室里，业务员小王正在instagram后台与一位巴西消费者沟通一笔订单，对方希望定制100双黑白色成人袜。

别看单子小，正是这样一份份小订单链接全球，最终汇聚成了汉德袜业以“亿元”为单位的跨境电商销售额。“我们主要通过一些线上平台，如阿里国际站、中国制造网以及Facebook、instagram这样的C端社媒来引流，接来的都是不同国家、不同地区的客户。”汉德袜业跨境电商负责人钱凌燕告诉记者。

作为一家出口业务占比超过80%的袜业企业，汉德袜业的外贸订单能够一直保持稳定，秘诀就在于它的“出海路”够宽、够多。这段时间，企业还在埃及布局新工厂，希望加速打开非洲市场。

而宇力袜业则采取了另外一种策略——多元化布局各级市场，产品涵盖高端百货商场、中端集合市场以及较低端的量贩店市场。宇力袜业副总经理许欣伟坦言，他们从不依托唯一一个客户来壮大自己，而是选择风险性稳妥的分散布局。

“鸡蛋不放在一个篮子里”，这种思维，在数据上同样得以体现。今年前4个月，我市五金建材累计出口20.20亿元，同比增长11.36%；纺织品累计出口50.23亿元，同比增长6.78%，其中家纺累计出口22.36亿元，同比增长13.15%。在这份成绩单背后，正是海宁外贸企业通过多元化布局塑造的竞争新优势。

企业在拓市场方面是千方百计，政府在服务外贸企业方面，也是千方百计。今年以来，海宁持续加快培育外贸新动能，梳理发布重点支持的境外展会，优化企业境外参展补助上限，每个标准展位可享受3.5万元的支持。与此同时，海宁还新组建了境外参展服务联盟等平台，多角度、多层次鼓励支持海宁企业出境参展，持续拓宽国际市场。

“今年我市出台了50多个重点展会目录，我们邀请专业机构开展展前实务培训，前4个月已组织了5场，助力企业有效客户数量提升20%。”市商务局副局长蒋大胜表示，此外，还通过对接邮政快递公司保障展品运输，搭建数据库帮助筛选优质客户等一系列举措，进一步提升企业参展的有效性。

海宁市传媒中心记者｜周志伟 虞思元 董维刚 凌姝燕 张煜 张平 方铄